——云南晉寧縣燃?xì)馐袌?chǎng)整合經(jīng)驗(yàn)交流
黃繼紅
整合晉寧縣終端燃?xì)馐袌?chǎng)，云南中民燃?xì)庥邢薰疽恢痹诎凑占榷繕?biāo)一步一步推進(jìn)，今年9月6日，隨著昆陽(yáng)鎮(zhèn)液化氣配送中心的正式開(kāi)業(yè)，晉寧縣終端燃?xì)馐袌?chǎng)整合工作取得階段性勝利。現(xiàn)將我司整合晉寧縣終端燃?xì)馐袌?chǎng)的做法介紹如下：
整合前晉寧縣終端燃?xì)馐袌?chǎng)狀況
整合前，晉寧縣終端燃?xì)饩W(wǎng)點(diǎn)均以個(gè)體戶形式存在（我司的兩個(gè)門(mén)點(diǎn)除外），大家各自為政，自由經(jīng)營(yíng)，具體表現(xiàn)在：
1、上游資源采購(gòu)不確定。由于是純粹的市場(chǎng)行為，他們與政府之間、與我司氣站之間沒(méi)有相應(yīng)的約定，因此他們?cè)谏嫌纬溲b方面完全以市場(chǎng)價(jià)格來(lái)衡量，除了到我司氣站充裝外，還經(jīng)常到百江、呈貢等氣站充裝，迫使我司充裝價(jià)格不得不跟隨其他氣站價(jià)格，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格倒掛。
2、下游市場(chǎng)混亂。由于歷史原因，同一區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)為了搶客戶，經(jīng)常相互殺價(jià)，造成終端市場(chǎng)混亂。
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)安全隱患重重。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)水平低下，門(mén)點(diǎn)設(shè)置達(dá)不到規(guī)范要求，門(mén)點(diǎn)混雜經(jīng)營(yíng)，消防器材超期失效，超期鋼瓶泛濫成災(zāi)，給門(mén)點(diǎn)安全經(jīng)營(yíng)及用戶安全方面帶來(lái)極大的安全隱患。
政府相關(guān)的法規(guī)和政策支持門(mén)店的整合
《昆明市燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》第十二條規(guī)定“瓶裝燃?xì)夤?yīng)站（點(diǎn)）、燃?xì)鈿饣竞突鞖庹尽⑷細(xì)廛?chē)輛加氣站，應(yīng)當(dāng)由具備燃?xì)饨?jīng)營(yíng)許可證的燃?xì)馄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)，并取得燃?xì)夤?yīng)許可證。”《昆明市燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》已明確規(guī)定不允許個(gè)體經(jīng)營(yíng)燃?xì)夤?yīng)點(diǎn)，一律要由企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。我司根據(jù)政府的法規(guī)政策，積極推進(jìn)晉寧縣個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)的整合工作，并得到了縣委縣政府及相關(guān)部門(mén)的大力支持。
整合晉寧縣終端燃?xì)馐袌?chǎng)的策略步驟
第一步、將晉寧縣轄區(qū)內(nèi)所有個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)全部掛靠到我司名下。
由于晉寧縣各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分散，昆明市各大家液化氣企業(yè)都在對(duì)其提供充裝，他們對(duì)晉寧縣網(wǎng)點(diǎn)掛靠都虎視眈眈。我司充分利用作為晉寧縣屬企業(yè)，又是納稅大戶的優(yōu)勢(shì)，以及我司長(zhǎng)期以來(lái)與縣政府及各相關(guān)職能部門(mén)的良好關(guān)系，經(jīng)過(guò)不懈努力，我司終于于2009年6月將晉寧縣22家個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)全部掛靠到我司名下。
第二步、開(kāi)展對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的直接配送，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的高度控制。
一直以來(lái)，各網(wǎng)點(diǎn)都是自己找車(chē)?yán)瓪猓虼怂麄兎浅ｌ`活，經(jīng)常到處竄，我司無(wú)力控制局面。在掛靠工作完成后，雖然大家有些顧忌，但還是有些網(wǎng)點(diǎn)跑到其他氣站充裝，為了進(jìn)一步控制網(wǎng)點(diǎn)，我司推出了直接配送業(yè)務(wù)，即由公司投入一輛送氣車(chē)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)晉寧縣境內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的配送業(yè)務(wù)，這樣，我們逐步把轄區(qū)內(nèi)主要幾家大的網(wǎng)點(diǎn)的配送控制在自己手里。我們從今年三月份實(shí)施以來(lái)，晉寧縣的瓶批量從以前的每月80余噸達(dá)到100余噸，增加了近20噸的瓶批業(yè)務(wù)量。
第三步、以抓安全為手段，清理市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)建立配送中心的目標(biāo)。
雖然實(shí)現(xiàn)了門(mén)點(diǎn)的掛靠，由于門(mén)點(diǎn)數(shù)量太多，造成門(mén)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)和門(mén)點(diǎn)在安全方面沒(méi)有投入，基于此，我司以抓安全為手段，促進(jìn)門(mén)點(diǎn)規(guī)范設(shè)置及安全經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，我司與縣建設(shè)局燃?xì)饪埔黄饘?duì)門(mén)點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)安全檢查，并組織門(mén)點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)燃?xì)庀嚓P(guān)安全知識(shí)與安全事故案例。在我司的推動(dòng)下，縣建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)燃?xì)獍踩喈?dāng)重視，專(zhuān)門(mén)下達(dá)了《關(guān)于晉寧縣燃?xì)夤?yīng)站（點(diǎn)）年檢情況通報(bào)及限期整改的通知》，書(shū)面通知明確提出門(mén)點(diǎn)規(guī)范設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)及整改期限。
根據(jù)文件精神，首先要求昆陽(yáng)鎮(zhèn)城區(qū)門(mén)點(diǎn)進(jìn)行整改，由于規(guī)范門(mén)點(diǎn)設(shè)置需要投入一筆不菲的費(fèi)用，而各家經(jīng)營(yíng)狀況也不樂(lè)觀，基于此，我司適時(shí)的提出將昆陽(yáng)鎮(zhèn)城區(qū)5家門(mén)點(diǎn)整合成為一個(gè)配送中心來(lái)經(jīng)營(yíng)的建議，由于整合可以達(dá)到保障安全、避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、節(jié)省費(fèi)用、收益穩(wěn)定等方面的好處，因此該建議得到了各家的響應(yīng)。響應(yīng)歸響應(yīng)，接下來(lái)的商務(wù)談判卻充滿了艱辛困難。
昆陽(yáng)鎮(zhèn)是晉寧縣的城區(qū)，有5家門(mén)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，每月銷(xiāo)量在60噸左右，其中我司（有兩個(gè)門(mén)點(diǎn)的證照，但只開(kāi)設(shè)了一個(gè)）門(mén)點(diǎn)有三個(gè)員工，而每月僅有3噸的量，占總量的5%，我司門(mén)點(diǎn)每月經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)。
談判時(shí)，其他三家要求按照銷(xiāo)量來(lái)確定整合后的分成比例，這樣我司只能占5%；而我司提出要按照門(mén)點(diǎn)數(shù)量來(lái)確定分成比例，這樣我司能占40%，這就相差懸殊。要價(jià)相差懸殊的談判注定充滿艱辛，各家都堅(jiān)守自己的談判底線。最后，我司充分利用了公司作為現(xiàn)在門(mén)點(diǎn)法律主體的巨大影響力和在昆明市形成的強(qiáng)大市場(chǎng)威懾力的優(yōu)勢(shì)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，昆陽(yáng)現(xiàn)有的市場(chǎng)穩(wěn)定是因?yàn)楣镜呐S護(hù)，一旦公司想搶占昆陽(yáng)的終端市場(chǎng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)將在一夜間蕩然無(wú)存。經(jīng)過(guò)艱難的談判，最終我們達(dá)成了四家各占25%的目標(biāo)，整合后的配送中心實(shí)行職業(yè)人士專(zhuān)業(yè)管理，其他三家的負(fù)責(zé)人變成股東，我司原來(lái)門(mén)點(diǎn)的兩名老職工進(jìn)入配送中心工作，達(dá)到我司之前設(shè)定的預(yù)期效果。
整合完成后，我司牢牢控制了昆陽(yáng)城區(qū)終端燃?xì)馐袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)了在昆陽(yáng)終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)扭虧為盈的狀態(tài)，并將為公司帶來(lái)穩(wěn)定的收益。
結(jié)束語(yǔ)
整合后，基本達(dá)到了安全讓政府放心、收益讓股東放心、市場(chǎng)讓消費(fèi)者放心的互惠多贏的理想狀態(tài)。這種以抓安全、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、互惠互利、多贏整合的方式也打開(kāi)了晉寧燃?xì)馐袌?chǎng)整合的先河，昆陽(yáng)市場(chǎng)的整合成功對(duì)晉寧縣其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)生很大的影響，有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人已經(jīng)主動(dòng)要求公司牽頭去他們那里推行這種整合模式。開(kāi)業(yè)當(dāng)天晉寧相關(guān)政府主管領(lǐng)導(dǎo)也到場(chǎng)祝賀，他們對(duì)這種互利多贏的市場(chǎng)整合方式表示歡迎，對(duì)我司規(guī)范燃?xì)馐袌?chǎng)所做的不懈努力表示認(rèn)可和感謝。昆陽(yáng)市場(chǎng)整合的成功經(jīng)驗(yàn)也引起了昆明市區(qū)燃?xì)馄髽I(yè)的關(guān)注，一些企業(yè)分別表達(dá)了想去考察學(xué)習(xí)的愿望。
通過(guò)對(duì)晉寧縣個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)的整合，使晉寧縣燃?xì)馐袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)更加規(guī)范，使燃?xì)馄髽I(yè)朝著規(guī)范、安全、穩(wěn)定的方向發(fā)展。
(作者系云南中民燃?xì)庥邢薰靖笨偨?jīng)理)
