大家都知道，液化氣行業之所以競爭激烈到近乎殘酷，無外乎其行業門檻低、經營秩序不夠規范、產品嚴重同質化這幾方面的原因，導致整個行業的經營利潤較低。那么，如何在這種環境下，使得市場占有最大化、品牌影響最大化、效益最大化，是我們目前工作的重心所在。過去的一段時間里，為了讓市民更快、更好的接受“中民”這一品牌，以最快的速度拿下市場占有率，我們根據云南市場的實際情況結合企業實際，開展了一系列的市場營銷活動。
為盡快讓廣大市民消費者接受中民產品及品牌，在視覺上零距離感受中民，我們采取了密集性的大型宣傳與小型社區促銷活動。大型宣傳主要采用隊列行走形式，所有店長身著統一工裝、工帽，佩戴統一的工具包，以高昂的士氣、整齊的步伐、嘹亮的口號或歌聲行走在昆明市區的各個街頭巷內。二年多來，我們累計開展大型宣傳活動200多次，累計行程2000余公里，腳步踏遍昆明市區各個角落，發放各類企業宣傳單350000余張；為鞏固大型宣傳效果，零售部以片區為單位，輔助小型促銷出現在特定的小區門口、集貿市場旁，采取“堵口子”、“入戶安檢”、“現場免費維修灶具”、“共建安全、和諧社區”等形式進行促銷。累計開展小型促銷活動650次，入戶安全檢查達10000余戶，現場免費維修灶具8000多臺次，極大的提升了企業的品牌形象，有力的推進了市場拓展步伐。為全天候、立體式加強消費者對我們的認識與印象，08年開始，我們通過積極與社區溝通聯系，又開展送“電影進社區、安全送到家”活動。截止到09年底累計開展110余場次，基本保證每個門店放映4-5次左右的宣傳電影，有效的提高了中民燃氣在用戶心目中“您身邊的燃氣專家”的形象。為提升企業品牌價值，我們積極參與公益活動，在昆明市組織的奧運圣火傳遞活動中，不但讓中民燃氣點燃了云南奧運圣火盆，還組織員工積極參與，一同感受、見證了這場舉國盛事。通過此次活動的開展，極大的提高了中民在行業主管部門及行業內部的影響力。我們還嘗試性的在六甲門店盤龍村試點推行“集體供氣項目”，并在其農貿市場投放公益廣告；與昆明市消防支隊合作，制作了加入中民企業元素的消防廣告宣傳牌200多塊，投入張貼在各城中村及居民小區；為了能讓用戶更清楚、更形象的了解公司的實際情況，也為了方便門店店長進行市場拓展，我們于09年上半年編制了云南中民企業簡介手冊，也很好的起到了品牌推廣的作用；一直以來與昆明市主流媒體保持很好的溝通與聯系，利用一切契機，在《春城晚報》、《都市時報》、《生活新報》相繼多次對中民進行了正面的宣傳報道。
09年5月份，在銷售淡季，零售部提出了 “只有淡季的思想，沒有淡季的產品”這一口號，提高團隊的展業激情，組織開展“四個一百”營銷活動。“四個一百”即：“人人營銷、百人參戰”、“客戶滿意、百分百”、“店店新增、百家用戶”、“零售提升百噸銷量”。“人人營銷、百人參戰”：各門店風風火火的投入其中，活動中也涌現出了一批很優秀的員工及感人事跡。此次活動的開展也為我們下半年的銷售業績增長做好了鋪墊。由5月份的593.38噸增長到8月份的711.56噸，銷量提升為118.18噸。活動期內累計新增用戶3341戶，平均每個門店新增用戶119戶。
“客戶滿意、百分百”：活動期內零售部所有員工全部掛靠一線，加強對員工服務意識的引導及監督，片區組織員工進行服務意識及專業技能的培訓。在員工內部形成了一種“相互追趕、爭先創優”的工作氛圍。活動期內沒有出現一例有效投訴，大大提升了用戶對中民品牌的認同度和美譽度。
利用各個佳節，我們也開展了一系列的節日營銷活動，如春節營銷活動，為回饋用戶對我們工作的支持，增強用戶的忠誠度，春節期間我們制作了精美的節日禮品（如撲克牌、太陽傘、開瓶器、精美紙巾等），利用短信平臺，給消費者送去溫馨的節日問候等，受到了用戶的廣泛好評。
為加強與用戶的溝通聯系，做好客戶的維護、穩定工作，我們主要開展了以下幾方面工作：
1、選定優質、影響力較大的用戶代表，每年開展用戶座談會，聘請百名“服務監督員”。通過客戶座談會、服務監督員形式，有利將我們基層的一些服務質量和需改進方面無障礙反饋到公司，便于我們及時進行完善與整改，保證了公司整體服務水平的提升；另外，公司組織客戶代表參觀我們的門店、氣站、公司辦公樓等，讓客戶了解我們的工作流程、公司整體實力，增進彼此之間的了解。
2、建立三級客戶回訪機制，納入各級部門日常工作考核。為及時掌握基層各崗位的服務質量，保證客戶滿意度，零售部構建了一張立體客戶回訪、意見反饋網。一是門店客戶回訪制，直銷員在給每一戶用戶送氣時，必須進行一次檢漏試火的安全檢查，并需得到用戶的簽字確認；零售部根據各門店客戶資料，將客戶分成三類型，店長、營業員分別根據客戶類型，采用電話、上門回訪兩種形式，定期、定量對用戶進行跟進，并建立臺賬，每周三上交零售部；零售客戶服務部根據臺賬內容，要求零售內勤崗每天以80戶的數量進行公司抽查及回訪，客服主管每周不少于20戶重要用戶的上門拜訪，其中一些重點用戶的維護直接落實到部門經理及主管領導。通過這種客戶回訪形式，有力的加強了與客戶之間的溝通，提升了內部員工的服務意識及質量。
3、急用戶之所急。針對餐飲用戶員工流動性大且員工綜合素質較低、安全意識淡薄的特點，為使他們了解液化氣特征特性，正確使用液化氣減少事故安全隱患，公司特意編制了相應的培訓資料，為方便用戶培訓，我們上門對餐飲用戶的員工進行安全知識培訓，累計上門為用戶員工開展安全知識培訓187次，有效的提高了用氣單位員工的安全意識及專業知識，培訓工作得到了政府主管部門的充分肯定。
云南中民燃氣有限公司在市場拓展活動中，注重營銷理念和營銷方式的創新，始終以市場和用戶需求為導向，追求安全、專業、便捷的服務水平，以此來實現零售銷售目標。經過2年多的探索和努力，取得了些許的成績：“中民您生活的好伙伴”、“中民您身邊的燃氣專家”已深入到昆明市民心中，07年新增用戶1658戶，08年新增17520戶，09年新增18018戶；零售銷量各年都超額完成目標，08年零售目標銷量4000噸，超額完成14.8%，09年目標銷量6380噸，實際完成8178.33噸，完成率128.19%,比08年增長78.1%；09年12月零售單月銷量達到873.44噸，與08年同期相比增長了49.82%。
（云南中民燃氣有限公司）
